Khi các sàn thương mại điện tử và livestream bán hàng bùng
nổ làm biên lợi nhuận của ngành bán lẻ bị bào mòn, việc làm chủ nghệ thuật định
vị bằng cảm xúc chính là bí quyết kinh doanh thời trang cốt lõi giúp doanh
nghiệp của bạn thoát khỏi cuộc đua dìm giá sát ván để duy trì vị thế và bảo vệ
dòng tiền lành mạnh.
Cái bẫy giảm giá và sự sụp đổ của tư duy bán hàng cơ học
Nhiều nhà điều hành thương hiệu mới gia nhập thị trường
thường chọn giá rẻ làm lợi thế cạnh tranh ban đầu. Tuy nhiên, trong ngành công
nghiệp công nghiệp may mặc hiện đại, luôn luôn có ai đó sẵn sàng bán rẻ hơn
bạn. Khi bạn bước vào cuộc đua giảm giá, bạn đang tự nguyện bước vào một
"cuộc đua xuống đáy" (Race to the bottom) – nơi người chiến thắng duy
nhất là người có quy mô vốn khổng lồ để chịu lỗ lâu nhất.
Khách hàng đến với bạn vì giá rẻ cũng sẽ rời bỏ bạn vì một
nơi khác giá rẻ hơn. Họ không có lòng trung thành với sản phẩm, họ chỉ trung
thành với túi tiền của họ. Do đó, chuyển dịch tư duy từ bán "tính năng sản
phẩm" (vải gì, phom gì) sang bán "giá trị cảm xúc" (mặc vào họ
là ai, họ cảm thấy thế nào) chính là nền tảng cốt lõi của bí quyết kinh doanh
thời trang cao cấp. Sản phẩm chỉ đáp ứng nhu cầu vật lý, nhưng thương hiệu mới
là thứ thỏa mãn nhu cầu bản sắc của con người.
Bí quyết kinh doanh thời trang: Định vị thương hiệu bằng nghệ thuật kể chuyện
Để khách hàng chấp nhận chi trả một mức giá xứng đáng
(Premium Price) mà không đắn đo, thương hiệu của bạn phải sở hữu một câu chuyện
độc bản và chạm đến cảm xúc của họ thông qua hai bước chiến lược:
1. Xác định "bộ gen" độc bản của thương hiệu
Bạn không thể kể một câu chuyện hay nếu chính bạn không
biết mình là ai. Thương hiệu của bạn đại diện cho phong cách sống nào? Tối
giản, thanh lịch công sở, cá tính đường phố hay xu hướng thời trang bền vững
(Eco-fashion)? Câu chuyện thương hiệu phải bắt nguồn từ chính hệ giá trị cốt
lõi của nhà sáng lập và giải quyết được một khao khát ngầm hiểu (Customer
Insight) của tệp khách hàng mục tiêu.
2. Biến mỗi bộ sưu tập thành một chương sách đầy cảm hứng
Thay vì ra mắt sản phẩm theo kiểu danh mục rập khuôn (áo sơ
mi mã A, quần tây mã B), bí quyết kinh doanh thời trang của các thương hiệu
hàng đầu là biến mỗi lần ra mắt thành một chương của một cuốn tiểu thuyết. Từ
việc đặt tên bộ sưu tập, lựa chọn chất liệu, xây dựng concept chụp ảnh cho đến
thông điệp truyền thông trên mạng xã hội đều phải đồng nhất để truyền tải một
thông điệp duy nhất. Khách hàng không mua một chiếc áo; họ đang mua một phần
câu chuyện mà bộ sưu tập đó đang kể.
Bí quyết kinh doanh thời trang dựa trên dữ liệu hành vi thế hệ mới
Nghệ thuật kể chuyện là phần hồn bay bổng, nhưng để đạt
Peak Performance (Hiệu suất đỉnh cao) trong doanh thu, doanh nghiệp cần một bộ
khung quản trị thực chiến dựa trên dữ liệu hành vi khách hàng.
Các báo cáo phân tích hành vi người tiêu dùng từ McKinsey
& Company chỉ ra rằng, những thương hiệu thời trang tập trung vào cá nhân
hóa trải nghiệm và xây dựng cộng đồng dựa trên giá trị thương hiệu có tỷ lệ giữ
chân khách hàng (Retention Rate) cao hơn 40% so với các đơn vị chỉ thuần túy
chạy quảng cáo bán hàng chuyển đổi. Số liệu từ Statista cũng đồng thời xác
nhận, hơn 70% người tiêu dùng thế hệ mới (Gen Z và Millennials) sẵn sàng chi
trả nhiều tiền hơn cho các thương hiệu có thông điệp văn hóa rõ ràng và có trách
nhiệm với xã hội.
Việc tích hợp dữ liệu từ hệ thống quản trị khách hàng (CRM)
để hiểu rõ vòng đời mua sắm, kết hợp với các chiến dịch Storytelling đánh trúng
tâm lý số đông chính là bí quyết kinh doanh thời trang thời thượng giúp tối ưu
hóa giá trị vòng đời khách hàng (CLV) mà không cần tiêu tốn quá nhiều chi phí
cho các chương trình khuyến mãi cắt máu.
Thương hiệu là tài sản duy nhất không thể bị sao chép
Xưởng may có thể bị thay thế, thiết kế có thể bị bắt chước
sau một vài ngày, nhưng vị trí của thương hiệu trong tâm trí khách hàng là thứ
tài sản độc bản không một đối thủ nào có thể đánh cắp.
Thấu hiểu và áp dụng nhuần nhuyễn bí quyết kinh doanh thời
trang lấy cảm xúc và thương hiệu làm gốc sẽ giúp doanh nghiệp của bạn tự xây
dựng một "thành trì" bảo vệ biên lợi nhuận trước mọi sóng gió của thị
trường. Hãy ngừng bán quần áo, hãy bắt đầu bán phong cách sống và những câu
chuyện lay động tâm hồn.
